fbpx

ביקשו ממך הנחה? במקום להתפתות זה מה שצריך לעשות

" תעשה לי מחיר "
" יש מצב לכווצ'ץ' קצת במחיר? "
" זה המחיר הסופי? "

אם זה מה שאומרים לנו אחרי שנקבנו בתעריף שלנו אז אפשר להסיק לפחות שתי מסקנות:
הראשונה היא שהלקוח מעוניין אך מנסה לראות אם יוכל להשיג הנחה ומקסימום יצליח.

אבל זו השנייה שאמורה להרתיע אותנו והיא שהוא כנראה לא רואה אותנו
מספיק ייחודיים/היחידים שמסוגלים/שונים במובהק מהאחרים, או בקיצור ממוצבים באופן שיהיה "שווה את המחיר" שנתנו.

זה המדד הקשוח אך ריאלי של העסק שלנו.
זה האופן שבו חווה אותנו הצד השני.
אפשר להתבאס, אך אפשר (וחובה) לצמוח מזה.

אני מאמין שרובנו שווים יותר ממה שאנחנו חושבים.
אני יודע את זה מהייעוץ שלי לבעלי עסקים שונים,
ומהרתיעה העצמית שהייתה לי לפני שנים רבות מכל הקשור במכירות.

המחיר קשור דבר ראשון באמונה שלנו בעצמנו.
לפני האמונה במוצר שלנו.
לפני האמונה בשירות שלנו.

הפוסט הזה אינו עוסק במיינדסט אבל אני חושב שזה הכרחי להעלות את הנקודה המנטאלית הזו
דווקא כשאנחנו מדברים על התכלס, הפרקטי, הדיבור הזה עם הרגליים בבוץ.

כי מיינדסט זה כמו מנגינה והלקוחות שומעים אותה וחשים את התדרים שלנו.

אז רגע לפני שאנחנו חושבים "לעשות מחיר" מתוך אמונה שזה מה שיסגור לנו את העסקה

הנה אלטרנטיבות מוכחות שכדאי ליישם כבר עכשיו:

תנאים
אם הלקוח מבין את הערך שלנו אבל מתקשה להרשות לעצמו לעבוד איתנו נוכל לייצר לו תנאי תשלום נוחים יותר.
לא יכול לשלם 50% מהסכום עם תחילת העבודה והיתרה סמוך לסיומה? נאפשר לו פריסת תשלומים נוחה למשך X חודשים.

זה יישמע משהו כמו:

" אדון שוקו, אני מבין שמלחיץ אותך לשלם 18 אלף שקל כבר עכשיו, וזה עוד לפני שסיימתי את הפרויקט, אבל את המחיר אין לי אפשרות לשנות.
יחד עם זאת, אם אצליח לפרוס לך את התשלום לאלף שקל בחודש למשך 18 חודשים, האם זה יסגור את העסקה? ".

* זו תהיה הגישה שלנו גם לגבי שאר האלטרנטיבות שאציג כאן.

מוצר/שירות "רזה" יותר
אם הלקוח ממשיך במשא ומתן מתוך כוונה אותנטית לסגור איתנו עסקה אבל המחיר גבוה לו מדי,
נציע לו הפחתת מחיר תמורת הפחתת מה שהוא שהוא יקבל בסופו של דבר.


לדוגמא, אם אני צלם שמתמחה בצילומי תדמית שמציע חבילה של 3000 שח שכוללת:

יום צילומים של 6 שעות.
צילומי אולפן + צילומי חוץ
עריכה של של 40 תמונות לבחירת הלקוח
זמן אספקה תוך 48 שעות

אציע לו במקום את האפשרות הרזה של החבילה שהצעתי למעלה והיא עשויה להיראות כך:

יום צילומים של 4 שעות. ( שעתיים פחות )
צילומי אולפן ( ללא צילומי חוץ )
עריכה של של 25 תמונות לבחירת הלקוח ( במקום 40 )
זמן אספקה תוך של 7 ימי עסקים ( במקום 48 שעות )

עם קצת יצירתיות נבחן את השירות שאנחנו רגילים לתת כבר זמן רב,
נזהה בו את המרכיבים השונים שנראה לנו עד כה מובנים מאליהם, וכעת נוציא אותם מההצעה המקורית ללקוח.

התחייבות שלנו לתוצאות
יכול להיות שהלקוח יגיד " מה אם מה שאתה מציע לא יעבוד?"
נוכל להציע התחייבות שלנו שאם הוא לא משיג מה שנגדיר אז נחזיר לו 100% אחוז בלי הכסף.

לדוגמא: "לא ירדת במשקל- לא שילמת", "לא הגדלת את מספר הלידים- לא שילמת".

הערה: אמנע מהתחייבות להישגים במספרים או לתאריכים מדוייקים.

למה?
מכיוון שיש עוד פרמטרים שאינם בשליטתנו שימנעו את השגת התוצאה הרצויה.

מעל לכל, התחייבות מצידנו מוציאה אותנו מקצוענים ובטוחים במוצר/שירות שלנו בעיני הלקוח.

לו "אין מה להפסיד" ולנו נותר להרוויח עסקה ראויה ורק לעשות את העבודה על הצד הטוב ביותר,
כפי שאנחנו עושים בלאו הכי.

התחייבות מצד הלקוח להיקף עבודה
במאפייה הקרובה לבית שלי לחמנייה אחת תעלה שני שקלים
אבל אם אקנה שבע לחמניות הן יעלו לי עשרה שקלים ( ולא 7X2 ).

אנחנו מכירים את זה גם בהתחייבות לקנות קפה וגם מאפה במחיר אטרקטיבי מאשר כל אחד מהמוצרים בנפרד,
ויש אינספור דוגמאות לכך כמו בתחום ההלבשה ועוד.

זה נורמלי שהתחייבות להיקף עבודה גדול יותר או רכישה גדולה יותר מצד הלקוח תעלה גם ציפייה שניתן לו הנחה.

יחד עם זאת,

כדאי לנו לקחת בחשבון את המשאבים שהגדלת היקף העבודה הזו תצריך מאיתנו והאם משתלם לנו להתחייב לפרויקט שכזה.

המשאבים יכולים להיות השקעת זמן נוסף, גיוס עובדים נוספים, הגדלת תקורות, ניהול מורכב יותר ועוד.

טיפ חשוב:

אין להתפתות להבטחות להיקף עבודה שלא הוכחו.
אם זה בתשלום מראש של לפחות 50% מהסכום או לאחר היסטוריה של העברת עבודות אלינו.

לדוגמא:
אחד העסקים שלי הוא שירות של מוסיקה חיה לאירועים.
רוב הלקוחות שלנו הם אנשים פרטיים אבל מדי פעם מתקשרים מפיקי אירוע ושואלים אם יש "מחיר מפיק".
חלק מהם לפעמים גם מבטיחים שמי שעובד איתם מקבל המון עבודות מהם.

בכל אופן,
המדיניות שלנו היא שאין "מחיר מפיק" אבל מוכנים לעשות הנחה על כל אירוע שני שיביאו.
ההתחייבות והנחה צריכות להיות הדדיות עם הבטחות משני הצדדים.

לסיכום

שביל הזהב הוא פתלתל ונע בין תמחור מקצועי שלנו לצד גמישות מחשבתית ספציפית לגבי כל פרויקט שמציעים לנו.

מעבר לכך, חוץ מתשלום כספי אפשר להכניס למשוואת ההחלטה שלנו היבטים נוספים
כמו חשיפה, הכרה, ניסיון בפרויקט שטרם התנסינו בו ועוד.

אני מאמין שתחושות לא משקרות, כך שרצוי שנשתמש גם באינטואיציה שלנו כדי להרגיש
אם אנחנו מעוניינים לקחת פרויקט מסוים ואם אנחנו רוצים לעבוד אם הלקוח שכרגע פנה אלינו.

בהצלחה.

רועי

——————–
אהבת את הפוסט? 

אני שולח מיילים קצרים ועניינים למקצוענים כמוך שרוצים להרוויח יותר בלי לעבוד יותר. מזמין אותך להצטרף לרשימת התפוצה: