fbpx

שלושה סוגי תמחור לפי שלוש רמות- מהי שלך?

יש שלושה סוגי תמחור שאנחנו, אנשי מקצוע עצמאיים, יכולים לפעולם לפיהם.

 

הרמה הראשונה- תמחור של זמן ומשאבים

לפי התמחור הזה אנחנו מתמחרים את הזמן שלנו, בד"כ שעת עבודה.
אם הפרויקט מצריך מאיתנו משאבים נוספים כמו עובד נוסף, נתמחר בד"כ את העלות שלו פלוס רווח כלשהו עבורנו.

במקרה הזה, בפועל, אנחנו דוחפים את ה"סיכון" לעבר הלקוח מכיוון שאין לנו מספר מדויק של שעות שהוא צריך לשלם עבורן
ומעבר לזה, אנחנו לא מבטיחים לו את התוצאה הרצויה שבגללה שכר את שרותינו.
כלומר, הוא מבחינתו לא יודע כמה באמת יצטרך לשלם כדי, אם בכלל, לקבל את התוצר המוגמר.

הרמה השניה- תמחור של תוצר

מכירה של תוצר במחיר קבוע/ידוע מראש. זה יכול מוצר כמו קורס דיגיטלי, מינוי חודשי וכו'.
וזה יכול להיות שרות שבו אני כאיש המקצוע אשער ביני לבין עצמי לגבי מה זה דורש ממני מבחינת זמן וחומרים ואגדיר עבורו מחיר.

הרמה השלישית- תמחור לפי ערך

ברמה הזו אנחנו "מוכרים" ערך/תוצאה.
אנחנו לוקחים על עצמנו את ה"סיכון" של אי הוודאות האפשרית לגבי כמה זמן ומשאבים זה יצריך
ועבור כך נגבה מחיר גבוה משמעותית משתי הרמות הקודמות
כמו לדוגמת קבלת אחוזים מהרווחים שהגיעו כתוצאה מהעבודה שלנו ללקוח.

המהות של תמחור ערך הוא שינוי הפוקוס ממה זה דורש ממני ל:
– מה יביא ללקוח את מירב התועלת?
– מה הוא רוצה להשיג בסופו של תהליך?
– כמה הוא מוכן לשלם עבור זה? וכו'.

אחרי שפענחנו את זה רק אז אנחנו בונים פתרון ללקוח.

סוגי תמחור בפועל- דוגמא:

נגיד שאני מומחה בבנית אתרים.

בתמחור של הרמה הראשונה אגיד ללקוח כמה עולה עבודה שלי לשעה וכנראה שאתן טווח שעות צפוי עד לסיום בניית האתר עבורו.
יתכן שזמן העבודה לבניית האתר יתארך או יתקצר ואין לי מחיר סופי לתת לו עם תחילת העבודה.
נאמר לצורך העניין ששעת עבודה שלי היא 100 שקלים והיקף העבודה הוא 20-30 שעות כך שהמחיר ללקוח יכול לנוע בין 3000-2000 שקלים.

בתמחור של הרמה השנייה, אחרי אפיון האתר שהלקוח רוצה הוא יקבל ממני מחיר סופי.
במידה והעבודה תתקצר או תתארך, המחיר יישאר אותו המחיר שקבענו.
בתרחיש הזה יתכן ואקח לעצמי מקדם ביטחון ואתמחר לעצמי כל שעה ב 130 שקלים עם הערכה של 25 שעות עבודה.
כאן המחיר יהיה 3250 שקלים.

בתמחור של הרמה השלישית, אשאף להבין את הערך האמיתי שהלקוח רוצה להשיג מהאתר.
נאמר שמתוך שיחת עומק איתו אני מבין שהוא שואף שהאתר שאני אבנה לו יכפיל את כמות הלידים הנכנסים לעסק שלו.
מתוך השיחה אני מבין שליד שנסגר עומד בממוצע על 5000 שח וכאלה יש לו כעשרה בחודש.

כלומר, אם אני איש מקצוע מנוסה שיודע שהעבודה שלי עשויה להגדיל לו את ההכנסות ב50,000 שקלים בחודש
אוכל להציע 20% מהרווחים עבור הכפלת הרווחים של העסק.
אם אחשב את זה לחודש אחד ( 10,0000 שקלים ) או לשנה ( 120,000 ) או אפילו לשלוש שנים הבאות ( 360,000 )
בכל אחד מהזמנים האלה התמחור יהיה לאין שיעור גבוה יותר משתי רמות התמחור הקודמות.

חשוב להדגיש שאני נושא באחריות לזמן, חומרים והגעה ליעד הנכסף של הכפלת הרווחים עבור הלקוח.

לסיכום

אני מניח שכבר שמת לב שרמות התמחור השונות הן בעצם משחק איזון שלפיו
מי שנושא בסיכון גבוה יותר גם בסופו של דבר ירוויח יותר.

ההמלצה שלי היא להימנע מתמחור שעתי ולעבוד במסגרת הרמה השנייה או השלישית או שתיהן יחדיו.

——————–
אהבת את הפוסט? 

אני שולח מיילים קצרים ועניינים למקצוענים כמוך שרוצים להרוויח יותר בלי לעבוד יותר. מזמין אותך להצטרף לרשימת התפוצה: