fbpx

מדוע לסרב למי שמבקש ממך "הצעת מחיר"?

קרה לך פעם שכתבת הצעת מחיר ששאבה ממך זמן יקר והשקעה מנטלית מצידך
ובסוף לא שמעת מאותם לקוחות מעולם?

או שאחרי שהשגת אותם הם הציגו כל מיני התנגדויות שלא ידעת עליהן לפני שכתבת את ההצעה?

אפשר לפתור את זה או לפחות להקטין את הסיכויים שזה יקרה שוב.

למה?

כי אנחנו לא בעסק של יצירת "הצעות מחיר".
אנחנו כן בעסק של יצירת שינוי בחיי אנשים בעזרת המומחיות שלנו.

*הפוסט מתייחס בעיקר לעבודה עם לקוחות פרטיים*.

כך נימנע מכתיבת הצעות מחיר מיותרות

שלב ראשון

בשלב הראשון, נערוך שיחת היכרות עם הלקוחה. 
שאקרא לה שיחת התאמה

כרגע מה שארצה להבין זה למה היא פנתה דווקא אלי,
מה היא רוצה לפתור ולמה חשוב לה לפתור את זה דווקא עכשיו.

לאחר שקיבלת ממנה את המידע הרלוונטי אני יכול להחליט אם אנחנו מתאימים או לא.
במידה ואתרשם שאני פחות הבן אדם שמתאים לה, אהיה מקצועי ואפנה אותה למי שאני יודע שעשוי להתאים לה הרבה יותר.

במידה ויש מבחינתי התאמה אעביר לה מידע משוער לגבי:

– טווח היקפי הזמן שייקח לי לבצע את העבודה.
– תוצאות צפויות מבלי להתייחס או להתחייב לפרמטרים אובייקטיביים.
– וטווח מחירים. 

כעת הלקוחה צריכה לראות זה שהמידע שמסרתי לה אכן מתאים לה. 
אם באותה שיחה או אם היא צריכה לקחת זמן ו"לישון על זה" או להתייעץ עם גורם נוסף שאחראי על ההחלטה.

שלב שני

השלב השני הוא שיחת ההסכמה
בשלב הזה אנחנו מגיעים להסכמות על מה הולך להיות, מה חשוב לה שיהיה בסוף העבודה איתנו,
מה חשוב לי בעבודה איתה ועוד. הכל מתנקז להסכמות ביננו.

שלב שלישי

השלב השלישי הוא שיחה על הצעת הפרויקט.
הלקוחה ואני נקבע פגישה והיא תקבל את ההצעה שלי טרם הפגישה.

בפגישה עצמה שנינו מול המסמך שרשמתי ואני מציג ומפרט אותו.

 

הערה: 

השלב הזה שונה מהותית מהמצב היותר נפוץ לצערי , בו שולחים הצעת מחיר בתקווה שיחזרו אלינו, כל שכן שיאשרו אותה.
הבנייה של ההסכמות היא עשייה משותפת של הלקוחה ושלי. 

זה יותר חשיבה של פרטנרים להצלחה מאשר שאני איש המקצוע מנסה לסגור עסקה.

שלב רביעי

השלב הרביעי והאחרון הוא הסגירה ורצוי מאוד שיתקיים באותו מעמד של השיחה בשלב השלישי
או אם אין אפשרות אז מיד לשלוח חוזה לחתימה.

והכי חשוב, דרישה לתשלום מקדמה תחומה בזמן של בד"כ של יום עד מס' ימים בודדים.

לסיכום

ניהול השיחה והמשא ומתן עם לקוחות הוא הזדמנו מצידנו לבטא את המקצועיות שלנו.
החל משאילת השאלות הנכונות ועד שלב הפרזנטציה של המסמך לחתימה.

לקוחות שעוברים "מסע" כזה איתנו, אנשי המקצוע, ירגישו שהם בידיים הנכונות
ושזו תחילתה של מערכת יחסים מקצועית ומופלאה.

 

——————–
אהבת את הפוסט? 

אני שולח מיילים קצרים ועניינים למקצוענים כמוך שרוצים להרוויח יותר בלי לעבוד יותר. מזמין אותך להצטרף לרשימת התפוצה: