fbpx

יש לך עסק עצמאי? כך לא יהיו לך מתחרים בשוק

אם מתסכל אותך שמשווים את העסק שלך למתחרים אז שיש פתרון אחד: להפסיק להתחרות.

זה נכון כשפונים אליך אנשים פרטיים שמתקשרים לכל אנשי המקצוע בעמוד הראשון של גוגל ומבקשים הצעת מחיר,
או גופים גדולים בהם נדרש מהאחראים בתחום להציג לפחות שלוש הצעות מחיר לפני שמחליטים
עם איזה ספק/איש מקצוע/פרילנסר לעבוד.

אני הפסקתי להגיש "הצעות מחיר".
כשפונים אלי אני מסב את השיחה מדיבור מוכוון מחיר לדיבור מבוסס ערך, כל שכן נמנע מתמחור שעתי.

בשיחה כזו ארצה קודם כל לדעת:
1. מה הבעיה שהם מחפשים לה פתרון?
2. למה פנו דווקא אלי?
3. למה עכשיו?

לאחר שאבין את אופי והיקף של העבודה שהם מחפשים אני בד"כ נותן טווח מחירים עם שלוש אפשרויות כלליות.
זה נשמע משהו כמו:

"בשונה מאחרים מה שאני מציע לך מבוסס תוצאה סופית ולא מחיר.
במידה ומקובל עליך ( ויש אישור מהבוס שלך ) אוכל להגיש לך את זה כתוב.
אני מבין שהגישה שלי שונה מתבנית הצעת המחיר שאת מבקשת ממני למלא
אבל אני מקדיש את תשומת הלב שלי לתוצאה הסופית שאצור עבורך
ולא לזמן שלקח לי לעבוד, חומרים שהשתמשתי בהם וכדומה"
.

גם אז, אגיש הצעה מזוקקת באורך של עמוד אחד(!) עם שלוש אפשרויות.
אם הקשר שלנו עבר את השלב הזה, אגיש מסמך מפורט הרבה יותר מתומצת ככל שניתן.

בגישה הזו אני מסנן פניות שאינן רלוונטיות, חוסך זמן שיחות יקר עם לקוחות שאינם פוטנציאליים
ושומר על המיינדסט והדרך שבחרתי עבורי.

כל זה בגישה מכבדת, עניינית, אדיבה ואסרטיבית.

אפשרות נוספת ( מתוך הרבה…) היא ליצור דף באתר שלנו שבו יופיעו חבילות עם מחירים של מה שאנחנו מספקים ללקוחות.
זה יכול להיות דף גלוי או נסתר שבו הלקוחות יכולים לקבל מושג לגבי מה שאנחנו מציעים,
מה האפשרויות ומה טווח המחירים של עבודה איתנו.

אנחנו נוכל לשלוח את הלינק של הדף למי שפנה אלינו ולציין שאם מקובל עליהם מה שכתוב בו, נוכל להתקדם הלאה.

מה האלטרנטיבה?

הדרך עם מירב הסיכויים להפסיד עסקה היא להיות כמו כל האחרים בגישה ובהצעה שלנו או באופן שאנחנו מציגים את עצמנו.
כי המטרה שלנו היא להשיג את הלקוחות שאנחנו רוצים למשוך
ולהימנע מלאלץ את עצמנו לקבל את אלה שאיננו מעוניינים בהם.

זה לא אומר שאנחנו צריכים להתעלם לחלוטין מהתהליך המקובל בחברה מסויימת
או להתעלם באופן בוטה מבקשות למידע לגיטימי ורלוונטי אבל חייבים לשקול את ההשלכות של "למלא את השדות החסרים"
שאומרים לנו למלא סתם כי כך הם קבעו.

האסטרטגיה האולטימטיבית

הלקוח האידיאלי שלנו הוא זה שיש לו בעיה שכמעט רק אנחנו יכולים לפתור.
הבעיות המרכזיות שלו תואמות את היכולות המרכזיות שלנו ואת העולם שלו אנחנו מכירים על בוריו.

אחד העקרונות הבסיסיים בכלכלה הוא "מה שנדיר הוא בעל ערך".
אם מה שאנחנו עושים הוא נדיר וקשה למצוא, פרמיית מחיר מוצדקת בקלות.
מצד שני,
אם מה שאנחנו מציעים זמין באופן נרחב מעסקים אחרים, יהיה לנו מעט מאוד מינוף.

כדאי לשקול את חמש השאלות הבאות בכל פנייה שאנחנו מקבלים:

1. האם בעיה זו יכולה להיפתר ביעילות על ידי כל עסק בתחומי?

2. האם בעיה זו יכולה להיפתר ביעילות על ידי רוב העסקים בתחומי?

3. האם בעיה זו יכולה להיפתר ביעילות רק על ידי עסקים מסוימים?

4. האם בעיה זו יכולה להיפתר ביעילות רק על ידי עסקים מעטים, כולל שלי?

5. האם בעיה זו יכולה להיפתר ביעילות רק על ידי?

נאמר שהאסטרטגיה העסקית האולטימטיבית היא להיות בקטגוריה עסקית שרק אני קיים בה.
להיות איש המקצוע היחיד בעולם שמסוגל לפתור ביעילות סוג מסוים של בעיות.

" אני היחידי שמביא את המוצר הזה לארץ"
" אני היחידי שיודע לצייר כך"
" אני היחידה שיש לה את טביעת העין הזו"
" אני היחידה שעבדה עם…"

אין צורך להיחשב לטוב ביותר.
עדיף להיחשב היחיד.ה שעושה את מה שאת.ה עושה
.

לסיכום

שלמה ארצי הוא קטגוריה של איש אחד.
שוקולד 'השחר' הוא קטגוריה בפני עצמו.
ואין תחליף לAPPLE.

כל אחד מהם הוא ייחודי בתחומו ומי לא יבחר בהם יצטרך לבחור אופציה
שהיא שונה מהם ולא תחליף שלהם.

אסיים בשאלה גרנדיוזית אך כזו שמעוררת מחשבה:
אם העסק שלך חדל להתקיים היום, עד כמה זה ישפיע על השוק שלך?

——————–
אהבת את הפוסט? 

אני שולח מיילים קצרים ועניינים למקצוענים כמוך שרוצים להרוויח יותר בלי לעבוד יותר. מזמין אותך להצטרף לרשימת התפוצה: