fbpx

כיצד למכור את הערך שלך?

הערך הנתפס של כל אחד ואחת מאיתנו, אנשי המקצוע, תלוי ביכולת שלנו להעביר אותו ביעילות לקהל הרלוונטי לנו. 

מישהי למשל, יכול להיות מקצוענית ואנונימית או, להבדיל, מקצוענית אמיתית שהקהל הרלוונטי שלה
מבין את השינוי שהיא יכולה להביא לחייהם הפרטיים/המקצועיים.

מקצוענית+ידועה בתחומה= מומחית.

רובנו מקדישים אנרגיה בלתי מוגבלת לפיתוח הידע המקצועי או המוצרי שלנו,
אבל משקיעים פחות מדי זמן בלמידה כיצד להציג את הערך האמיתי שלנו. 

לא לעצמנו, ללקוחות! 
כי עבודה מבריקה לא תמיד מוכרת את עצמה.

אנחנו יודעים איך אנחנו רואים את העולם, יחד עם זאת, האתגר הגדול הוא לדעת איך העולם רואה אותנו.

הטעות המהותית שהרבה אנשי מקצוע עושים היא למקד את הדיבור שלהם עם לקוחות פוטנציאליים
ב"מה שאני עושה זה.." ולא ב"מה שמשיגים בעבודה איתי זה…". 

יש הבדל חשוב במיוחד בין שתי הגישות הללו כי הלקוחות שלנו קונים פתרונות ולא רשימת שירותים.

גישת "מה שאנו עושים" מציגה את רשימת נקודות השירותים שלנו.

חוץ מהעובדה שזה חסר דמיון להפליא, הגישה הזו גם אינה מבדילה כמעט את העסק שלך
משאר העסקים בתחום שמבטיחים את אותם שירותים בדיוק.

מצד שני, על ידי הצגת "מה שמשיגים בעבודה איתי זה…",
אנחנו מתמקדים במה שלקוחות באמת קונים מלכתחילה:
פתרונות לבעיות העסקיות שלהם-
אחד הדברים הבסיסיים ביותר לאפיין מערך בעיות ספציפי שהעסק שלנו הכי מתאים לפתור.

יכול להיות שהטיוטה הראשונה שלך לרשימה הזו תצא די ארוכה בהתחלה,
אך אם ניגש לזה בראש יצירתי ונחפש אחרי נושאים משותפים,
נוכל לחלק את כל הבעיות של הלקוחות לסביב העשר במספר.

המומחיות שלנו תפתור את האתגרים של לקוחותינו

בד"כ בשיחה הראשונה עם לקוחות, בעזרת שאלות מנחות ומדויקות שלנו, נשמע את האתגרים שלהם בעסק .

הנה כמה דוגמאות
:

"לקוחות מגיעים אלי לרוב מפה לאוזן, העניין הוא שאני חייבת עוד לקוחות בחודשים הקרובים ולא יודעת איך להשיג אותם…".

"אני רוצה להעביר את כל הסדנאות שאני עושה לקורסים דיגיטליים, כי אני יודע שזה יכול להכפיל את פוטנציאל הכנסות שלי
אבל אין לי מושג בכל הדיגיטל הזה…"

"המסעדה שלי עובדת חזק רוב השבוע אבל בימי שני ורביעי התפוסה חצי מלאה במקרה הטוב
ושמתי לעצמי מטרה לפתור את הבעיה בלי להיכנס להוצאות נוספות."

בהתבסס על צרכי הלקוח הללו, נוכל לפתח חבילת תוכניות שנועדה לענות עליהם.

אני רוצה להזכיר, שאנחנו רוצים להגיש סדרת פתרונות, ולהימנע מ"רשימת מכולת" של שירותים.
בחבילה הזו נתאר את היתרונות, ולא את התכונות.

כשאני מגיע למוסך כי יש לי בעיה רצינית בתיבת הילוכים,
אני רוצה בסוף התיקון תיבת הילוכים מתוקנת ולנסוע בראש שקט.

לא מעניין אותי באיזה בורג המוסכניק השתמש, סוג השמן ששם וכדומה,
כי אלה הדברים המובנים מאליהם והצפויים ממנו כאיש מקצוע.

האתר שלנו צריך גם כן לבטא את השפה הזו. 

נתחיל לדוגמא להחליף אתה המילה "מוצרים" ב"פתרונות"
ונציע חבילות ללקוחות שעונות לאתגרים הספציפיים שלהם שכבר אפיינו.

אני ממליץ שגם שמות החבילות ידברו את התוצאה שמעניקה כל אחת מהן.


דוגמאות (*רעיונות גולמיים וספונטניים שלי בזמן כתיבת שורות אלה):

– מורה לגיטרה תציע "1000 שירי גיטרה בשלושים יום"- קורס למתחילים מאפס.
– יועץ פיננסי יוכל להציע תכנית ליווי בשם " 2000 שקלים נוספים בחודש ללא עבודה נוספת".
– ואולי מאמן כלבים ילך על "כלב שאנטי"- חבילת אימונים לכלבים עצבניים במיוחד".

 

איך הערך שלנו משפיע על המיתוג שלנו

הערך שאנחנו מייצרים ללקוחות לא עוזר לנו רק לשפר את המכירות שלנו אלא בונה אותנו כמותג בתחומינו.

שם/מותג חזק יותר מותג חזק יותר מסייע לנו ביצירת העדפת לקוחות ולייצר מחירים שהם "בריאים" לעסק שלנו
עם שולי רווח שהולמים את המקצועיות שלנו ואת הטרנספורמציה שיצרנו בחייך הלקוח.

כדאי שנזכור שהמטרה הסופית שלנו היא לא מכירות, לא הכנסות, לא צמיחה, אלא רווח.

בנוסף, ככל שאנחנו בונים בהדרגה את השם שלנו כאוטוריטות בתחומנו,
כך הלקוחות שנמשוך אלינו עם הזמן יהיו פחות מוכווני מחיר נוח אלא תוצאה.


ככל שהמותג שלנו חזק יותר, כך הלקוחות הפוטנציאליים מוכנים לשלם מחיר גבוה יותר עבורו. 

התכונה הזו תקפה הן לחברה עולמית והן לאיש מקצוע בודד.

 

לסיכום,

מה שאנחנו עושים עבור הלקוחות שלנו הוא בעל ערך עצום.
אבל כדי לתפוס ערך, אנחנו חייבים לתקשר ערך.

המשמעות של הדבר היא לעבור מדיבור משיח של "מה שאנחנו עושים" ל"מה שתקבל"
ולעשות את זה בכל ממשק שלנו עם לקוחות-  בשיחה, באתר שלנו, במצגת, בוידאו ועוד.

בהצלחה,

רועי

——————–
אהבת את הפוסט? 

אני שולח מיילים קצרים ועניינים למקצוענים כמוך שרוצים להרוויח יותר בלי לעבוד יותר. מזמין אותך להצטרף לרשימת התפוצה: