fbpx

איך להגיש הצעת מחיר שסוגרת עסקה

כדי שנגדיל את הסיכוי שיקבלו את הצעת המחיר שלנו
חשוב להבין את ההקשר שבו אנחנו מגישים אותה.

היא תבוא אחרי שיחת התאמה ולפני משא ומתן לאחר שהגשנו אותה.

השלב הראשון- שיחת התאמה

אנחנו נגיש הצעת מחיר רק אחרי שיחת התאמה.

בשיחה הזו אנחנו שואלים את הלקוחות הפוטנציאליים
מה הבעיה שלהם, למה הם רוצים לפתור אותה עכשיו, ולמה פנו דווקא אלינו.

בשיחה הזו תהיה לנו אפילו נטייה מכוונת להניא אותם מלעבוד איתנו!

נשאל אותם לדוגמא:
" למה שלא תכשירו מישהו מתוך החברה ( In House ) במקום להשקיע הרבה כסף איתי? "

אני יודע שזה עשוי להישמע מנוגד לאינטואציה ולהגיון שלך…

מטרת השיחה היא:
א. לעזור להם. אם זה איתנו או להפנות למישהו יותר מתאים.
ב. להשאיר בחוץ לקוחות ש"אוספים" הצעות מחיר.
ג. לאסוף מידע שנשמש בו לבניית הצעת המחיר.
ד. ניהול שיחת התאמה ( כן, אנחנו מובילים אותה ) מעידה על רמת מקצועיות גבוהה שלנו בעיניהם.

השלב השני- הצעת המחיר

במידה והתרשמנו לחיוב מרמת הרצינות וההתאמה של מי שפנו אלינו,
נעצב עבורם הצעת מחיר ונקפיד בה על:

הצעה של עמוד אחד ובעברית פשוטה

אם זו הצעה של אלף שקלים או מאה אלף שקלים,
נרצה להשאיר אותה מתומצתת, בעמוד אחד ובעברית ברורה.

נדגיש בה את התוצאה הסופית הרצויה שהלקוחות יקבלו. 
זו יכולה להיות תוצאה מדידה כמו:

"אחוז ההמרה שלכם באתר יגדל בלפחות 5%",
וגם כזו שאינה כמו "תרגיש עירני יותר במהלך היום",

ונציין שהאפשרויות שנציג נועדו להביא אותם למטרה הסופית.
מה שמוביל אותי לנקודה הבאה…

נציג שלוש אפשרויות לעבוד איתנו

שלוש אפשריות/חבילות הן מספר אידאלי, מעין sweet point.
האפשרויות יהיו קשורות אחת לשנייה באופן הזה:

האפשרות השנייה תכלול את האפשרות הראשונה+תוספת.
האפשרות השלישית תכלול את האפשרות הראשונה+השנייה+תוספת.

ניקח לדוגמא הצעה אפשרית של דיאטנית:

אפשרות ראשונה- פגישה אחת לחודש למשך 4 חודשים.
אפשרות שנייה- פגישה אחת לחודש למשך 4 חודשים+ קבוצת תמיכה למשך 4 חודשים.
אפשרות שלישית- פגישה אחת לחודש למשך 4 חודשים+ קבוצת תמיכה למשך 4 חודשים+ ליווי אישי בטלפון פעמיים בשבוע
.

כמובן שהמחיר יהיה בהתאמה בסדר עולה.

יש אגב שמעדיפים להציג את האפשרות היקרה תחילה
וכך ליצור "עיגון" למחיר הגבוה כך ששתי האפשרויות
האחרות יראו הרבה יותר זולות מכפי שהן אובייקטיבית.

יש כאלה שגם מעדיפים להציג את המחיר של כל האפשרויות
בשורה אחת בתחתית הדף וכך לגרום לקורא.ת להימנע מ"לסרוק מחירים" בקריאה הראשונה,
ולחזור לראש העמוד ולהתעמק בכל אחת מהן.

השלב השלישי- דיון בהצעה

בד"כ צצות שאלות ונקודות להבהרה מצד הלקוחות הפוטנציאליים.
אנחנו נשב איתם כשהצעת המחיר ונענה על הנקודות שעולות מצידם.

מומלץ שכבר באותה הפגישה נוציא הזמנת עבודה לקידום העסקה
עם הגבלת זמן לתוקף ההצעה שלנו.

מה עכשיו?

תהליך הצעת מחיר שכולל את שלושת השלבים האלה
תצמצם את האפשרות של "הגשות סרק" של הצעות מחיר
שגוזלות מאיתנו זמן ומאמץ יקרים.

למה?

כי בתהליך הזה יצרנו "סינון" של פניות שאינן רלוונטיות לנו
או שסיכויי הסגירה שלהן נמוך.

כמובן שגם אם ניהלנו את שלושת השלבים בצורה מקצועית,
עדיין אין ערובה לסגירת העסקה,
אבל הרווחנו פוקוס וזמן יקר בניהול השוטף של העסק שלנו.

בהצלחה!

רועי

——————–
אהבת את הפוסט? 

אני שולח מיילים קצרים ועניינים למקצוענים כמוך שרוצים להרוויח יותר בלי לעבוד יותר. מזמין אותך להצטרף לרשימת התפוצה: